赊销顽疾伤不起戒不掉

赊销是农资行业难解怪圈之一，县级经销商从厂家购买产品时大多需要现款购货，而向零售商销售时又不得不利用赊销巩固市场，零售商再将产品赊销给农民，农民根据自身情况还款给零售商。在这个交易“圈”中，县级经销商深受赊销影响，承担着较大资金压力及回款风险，一旦资金不足或回款率低，很可能无力周转导致关门歇业。面对赊销带来的诸多困惑，经销商因地制宜，尝试各种方法解决这一难题。

风险难规避

市场走访中记者发现，赊销时间长、回款难、风险大是经销商面临的难题。河北定州市供销合作社仝家庄综合门市部孙国奇表示：“农民一赊销就是半年甚至一年，占用经销商资金量太大。”经销商每年春季将肥料赊给农民，农民要等玉米收获销售后再将货款支付给经销商，一般需要一年时间，经销商靠银行借贷等方式周转资金，承受资金压力较大。若零售商经营不善无力还款会出现少部分呆账、死账，经销商时刻面临回款风险。山东济阳县兴农生产资料有限公司任传华表示，赊销回款困难，业务员不得不将大部分精力放在回款上，无力精耕服务、开拓新市场。

赊销给经销商带来诸多压力及风险，为何经销商在赊销怪圈中仍不能自拔？部分经销商表示，“你不赊销别人赊，不赊销就没人买货”、“能赊销下去证明有一定客户源，就怕想赊销没人要”……农资市场产品同质化严重，新品开发能力薄弱，市场价格混乱，加剧无序竞争，经销商为开拓新市场、稳定原有市场，只有通过赊销方式先铺货，赊销成为拉动经销商销量“抓手”。经过多年重复性操作，赊销成为难以撼动的农资难题，有经销商表示，“解决赊销问题，经销商的日子才能真正好起来”。

多措利缓解

经销商尝试各种方式解决赊销难题。一些经销商选择合作多年、还款信誉度好的零售商赊销，对一些新合作客户采用现款操作，通过逐步缩小赊销范围控制操作风险。为铺货而盲目赊销不利于经销商发展，在赊销中要细分赊销群体，了解零售商经济实力及信誉度，避免因不良还款而导致呆账、死账出现。

河北定州市阳农资有限公司孙鹏超表示，解决赊销要让农民意识到赊销对自己不利。农民赊销肥料并不划算，不管是批发商还是零售商，都会考虑到资金占用的利息、回款不好的风险等问题，将这些成本加到肥料中。相当于农民支付利息购买高价肥，而自己却浑然不觉。解决赊销的主力是农民，如果农民认识到赊销弊端能现款结算，不仅降低自身投入成本，也解决经销商资金压力，使经销商有更多精力为农民做好技术指导、售后服务工作，引导农民增产增收。

任传华从今年开始现款操作，增加零售商利润空间，刺激零售商拿货。同时，销售品牌知名度高、质量有保证的产品是其改变赊销的“法宝”，农民对大品牌产品认可程度高，零售商如果因拒绝现款操作而不销售此类产品，就会减少销量。

同时，也有经销商尝试预订销售、打包服务，通过将种子、农药、化肥等农资产品打包整体销售，并提供相应耕、种、收等一体化服务，通过服务解决农村劳动力缺乏难题，受到农民欢迎。经销商由收获后回款改为耕种前预收订金，既能避免赊销难题，又能准确把握市场需求量。（来源：北方农资网  高桂花）